A crise pode ser ótima para os negócios

Tenho ouvido muita gente falar em crise. Até mesmo os especialistas não estão muito otimistas em relação a saúde da economia brasileira. Realmente! não serei tolo em dizer que o país não passa por um momento difícil, principalmente em função dos eventos deste ano: Copa do Mundo e eleições que tornaram as coisas um pouco mais complicadas.

Mas daí a dizer que o mercado está parado é outro papo. O mercado não para, ele fica mais inteligente. As empresas precisam otimizar os seus custos, ajustar as despesas para sobreviver a pouca circulação do dinheiro e sobretudo saber comprar e vender.

Em relação a comprar melhor, eu diria que este é o momento para investir certo ou errar com a maior probabilidade de acerto. Escolher o fornecedor que lhe dará a possibilidade de errar menos pode ser fundamental nesta escolha. Algumas pessoas, à frente de empresas, acreditam que, na crise, é o momento para comprar mais barato. “Menor preço” é diferente de “melhor preço”. Mas não podemos esquecer que o menor preço pode se tornar o mais caro se gasto de maneira errada. Eu duvido que você goste de jogar dinheiro fora.

Um bom exemplo, em serviços, é o revendedor de valor agregado. Ele na maioria das vezes enfrenta a dificuldade de enfrentar concorrentes que não possuem a mesma capacidade de entrega mas possuem o menor valor. Não significa que a empresa deve comprar o mais caro.

Mas deve encontrar o fornecedor que tenha a maior capacidade de lhe entregar aquilo que o comprador realmente precisa, não vendendo tabela de preços, o que pode ser muito perigoso na crise, pois, o vendedor precisa fazer negócios e se não tem a venda de valor como oferta principal pode satisfazer somente sua necessidade de fechar e bater metas. As metas de vendas são importantes, mas talvez a melhor meta seja vender bem, com qualidade.

A crise pode ser muito boa para fazer negócios. Você terá que rever os seus conceitos em relação a oferta de valor. Bater na porta do cliente para falar de produtos que nada agregam a vida da empresa, pode ser o fim. Assim como o cliente precisa comprar melhor, precisamos aprender a vender melhor. Capacitar a força de vendas para resolver problemas e não causar outros, pode ser a salvação no abismo da crise. Precisamos entender bem os conceitos de receita e rentabilidade. Muita gente acredita que lucro é importante mas se esquece que mais importante que o lucro é que o dinheiro investido seja remunerado acima dos investimentos de mercado para valer a pena trabalhar. Uma empresa pode “quebrar” se não vender com rentabilidade. E só vamos ter esta rentabilidade quando oferecermos valor agregado no atendimento e nas entregas. É impressionante como as pessoas pagam para ter o melhor, que o diga a Apple.

Então tá! Resumindo a história toda. Devemos ser inteligentes na hora de comprar e na hora de vender. Quem me conhece pode estar pensando que estou falando da empresa onde trabalho e o seu atendimento corporativo mas não se esqueça que vale também o quiosque de sorvetes no corredor do shopping, a oficina mecânica, a lavanderia, ou seja, todos os dispostos a comprar e vender. Todos somos compradores e vendedores. Ah! Podemos levar este aprendizado também para, quando no futuro, a crise largar do nosso pé.